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揭秘中国情趣内衣小镇:90后带头做内衣,如今身家上千万,全镇500多家干这行

明日金融2020-05-21 13:19:06

在江苏连云港市灌云县,有一种羞羞的“特产”,它叫:情趣内衣。


每每谈到情趣用品的时候,悠悠是处于一个“众人皆醉,唯我独醒”的心理状态。直到最近看了一个视频,我再也清醒不下去了。因为我发现,这个曾让父辈感到“羞耻”的行业,竟然可以暴利到这种地步!


因此,我希望各位读者在阅读的过程中,尽量克制住自己的“私欲”,用心去感受勤劳致富的真理,去体会这个小镇里的人的朴实与艰辛。


90后少年的“情趣内衣梦”



位于江苏省连云港市的灌云县,在去年7月拉开了当地首届情趣内衣秀的序幕,身材高挑的模特们穿着当地人自己做的内衣。妩媚撩人,媲美一场小型维密秀,而站在边上的雷丛瑞,也掩盖不了心中的喜悦。


91年出生的雷丛瑞,是当地情趣内衣产业的带头人,瘦高瘦高的,戴着一副眼镜,看起来斯斯文文,其实身家已超千万。


不爱读书的雷丛瑞,总爱钻研怎么赚钱。十几岁的时候就拿着电饭煲给同学煮泡面,一次一元;去西湖游玩也不放过挣外快的机会,得空就给路人讲笑话,好笑就给一元;不好笑的话,听听乐呵乐呵也就罢了。


2006年,淘宝热度升温,点燃了全国各地创业者的雄心壮志,才15岁的雷丛瑞也要跟风上趟,琢磨起这个“新玩意儿”来。


虽然一穷二白,年纪轻轻,但是他卖得东西常常让人跌破眼镜:保健品、避孕套、化妆品,久而久之他对情趣用品的性概念淡化了,自然也就脸不红心不跳的四处寻找货源,只身穿梭在各大情趣用品厂商之间。


起初没有稳定的货源和足够大的市场,他只能做C2C,麻烦的是销售数额一直上不去,客户流失速度也快。翻滚打爬了两年后,雷丛瑞才慢慢摸清了情趣用品产业链的门路。


他通过网络寻找供销平台,终于在1688平台上找到了靠谱的情趣用品生产厂商,进而转型做B2B市场。货源的落实是转型的根本保障,这次他明确了运作方向,专注情趣内衣产业。


但是单纯靠供销平台提供货源,盈利速度仍旧达不到理想状态,而且国内大品牌的内衣厂商在情趣内衣板块,并没有形成有组织的品牌团队。个体厂商无法利用批发价格获取额外收益,种种条件的限制下,雷丛瑞鼓起勇气,退出供销平台,决定开厂自营。


创业之路总是举步维艰,好在小雷家的收益一直维持在行业水平之上。刚满18岁的雷丛瑞在2009年,便攒足了开厂的资金,并且取了一个很有情趣的名字:“午夜魅力制衣厂”。


那些年,敢做情趣内衣的厂家并不多,“午夜魅力”获得先机,占领了部分市场,仅当年的订单量就超过了2000单。特殊的产品再配上快递这样的运输方式,既能保障私密性又十分迅速,完全满足了互联网原住民85后的需求。


不过很多人无法理解,18岁的雷丛瑞是如何将这样的产业做得风生水起的,这背后,不得不提一个伟大的女人....



挑选爆款内衣的“女司机”



如果说男人是情趣用品的“施暴者”,那么女人就是情趣用品的“受害者”。


为什么这么说呢?因为通过购买人群性别和销售商品类别的数据显示,我们发现:在情趣产品当中,女性用品占总销售数量的72%,而男性购买者占总体购买者的数量达到78%。也就是说男性更愿意为自己伴侣的性福主动出击,而女性是最大的需求群体。


因此作为最大的需求群体和“受害”群体,女性在情趣内衣产品上获得了更大的话语权,而在“午夜魅力制衣厂”中,最具话语权的便是雷丛瑞的妈妈——常红丽。


出自农村的她,早年间在灌云县城里开服装专卖店,常年背着大包小包的服装游走在市场与供应商间。


她自己也做过不少衣服,但是每次做新衣服前,都会四处走访,看看哪家做的爆款更让人印象深刻,久而久之便从旁观者做到了专家。


在内衣设计上,母亲很有想法,常常会为4、50岁的阿姨们考虑,在2011年的时候就做出了一款材质为透明蕾丝薄纱的内衣。


朦朦胧胧又略显保守,没想到在第二年便成为了淘宝爆款。


而那时雷丛瑞给自己定的小目标是一年赚100万,没想到不到一年就达到了预计目标。随后几年的爆款内衣,几乎都出自母亲的手下,总计300多款。如今常红丽仍然在挖掘更多新颖风格,努力解读新一代年轻人的品味。


当然啦,爆款往往也是有规律可循的,商家更需要琢磨的是如何挖掘市场潜力,了解客户真实所需。


然而这样一个“灰色行业”,都是如何满足顾客的真实需求呢?



情趣内衣市场何在?



其实,情趣内衣在中国发展受限十分严重。一方面是国人碍于传统观念,人们购买和使用情趣用品还比较保守;另一方面购买者多数属“一次性”消费,试探性的购买带有极大的不确定性因素。


而灌云县之所以能“称霸”情趣内衣行业,很大程度是因为以下几点原因:


1、上了“电商”的车



自从有了互联网、淘宝,中国人的购物欲大幅度提升。而在十几年前,中国情趣内衣及相关产品主要用于对外出口。


廉价的劳动力“搭配”优质原材料,使得产品价格被大幅度降低。而倡导性文化的欧美国家,面对这样物美价廉的产品,自然抵抗不住。所以,雷丛瑞的第一桶金,很大部分是国外友人掏了腰包。


而国内,目前的主流市场分布在广东、东北和江浙沪一带,已经趋向饱和的三角地带呈现的只是一个区域性的繁荣“假象”,想要打通国内市场,还需要更多观念正确的“性文化输出”。


2、灌云县抱团发展,家庭式作坊集中



在灌云县,虽然雷丛瑞的公司已从家庭式作坊转向正规公司,但是还有很多不受“约束”的家庭作坊,在默默耕耘。


这些倒大不小的厂房,工作效率还不算太低。平均一天下来,女工们大概能完成100件情趣内衣,每件加工费通常在0.8-3元之间,工人薪资则是按件计算,每月收入1000多元到7000多元不等。


抱团取暖的灌云县,在全国情趣内衣网络销售市场占比已达到50%—60%,且全县有一定规模的情趣内衣生产厂家和销售网店共500多家。


如今,连政府都有集资打造灌云县特色“衣趣小镇”的想法了。


3、了解用户需求,注重用户体验



这是情趣产业链至关重要的一个环节,甚至决定一个产品的生死。因此,我们需要关注的是情趣产业的“潜规则”:了解用户需求,注重用户体验


一款好的情趣产品往往既要满足消费者的需求,又要符合国人的审美。那怎样才能满足中国人的“双面”需求呢?


首先,需要为用户匹配一个“灵活”的客服。之前笔者谈过,国人思想较为保守,羞于谈“性”,所以会选择网购情趣产品。因此,一个优质的客服通常能够获得用户大量的私密信息,无论是内,还是外.....而卖家,要做的,就是利用客服把握住这些用户的生理及心理需求。


然后,要回到产品本身,男女性观点分别如下:


价格合理、耐撕、能折腾、不脱色——男性观点


舒适、保守(随着时代发展,会有所变化)、颜好——女性观点。


情趣小镇又是怎么发展起来的?


零售起家


东王集镇原名东王集乡,位于灌云县城东南方向。


和苏北其他乡镇一样,东王集镇上充斥着小超市、服装摊以及农机修理店,往外便是民房和炊烟。


坐拥一幢四层厂房的雷丛瑞家比较显眼。门内,雷的母亲常红丽正坐在电脑前和买家沟通;隔壁,几十位工人正在作业;走廊里,有人背着麻袋来来回回。


雷丛瑞说,他家从2006年起就开始做网店,售卖情趣内衣。


“一开始我们是从广州进货,拿回来卖。”这位“90后”年轻人说,后来发现利润不小,索性就自己生产了。


据其介绍,他们家目前以批发为主,年销售额可达5000万元,是东王集镇规模较大的情趣内衣厂家之一。走廊中来来回回的“麻袋行者”,正是从他家拿货的当地散户。


雷丛瑞公司办公室一角。


除了零售散户,雷家在东王集镇以及其他乡镇还有20多家代工点。虽然已有两百多员工,但由于场地等因素限制,雷家的产能并不足以支撑其销售能力。


“以前我家做零售,类似于C2C模式,现在基本上是B2B了。”雷丛瑞说。在雷家厂区门口,摆放着一则招工广告,常年招收缝纫工和客服。


一楼往上均是库房,大大小小囤有1600多种情趣内衣。女式居多,男式的也有,有网纱类,也有制服类。


他们可以自行设计款式,也会根据客户的需求来设计。所有产品的展示,均是将产品寄往台湾地区,由台湾的摄影师和模特完成拍摄后,再将照片回传。


对于情趣内衣本身,雷丛瑞看得很开,“这没什么,将来人们的思想会越来越开放,我觉得这是个很健康、很有发展前景的产业。”


据其观察,江浙沪、广东等沿海地区是情趣内衣的消费主力。在一叠订单的收货地址中,澎湃新闻记者看到,收货者多为个人,偶尔会有来自酒吧、会所的采购商。


从时间段来看,雷从瑞发现,他家的情趣内衣在冬天,也就是每年过年前卖得更多一点,“天冷了都宅在家。”


“你穿过你家的产品吗?”“穿过。”雷丛瑞推了推眼镜,脸上泛起了一丝红晕。


陈福能展示他的厂子生产的情趣制服。


三足鼎立


不过,在亿默服装厂老板陈福能看来,情趣内衣在4、5月份比较好卖,“天气回暖了。”


相对雷丛瑞,陈福能家以制服类情趣内衣为主,还兼做一些学生装、演出服。这也是他的工厂在春天生意较好的原因,“快到毕业季,各种晚会什么的,也多了起来”。


同样,陈福能本来做外贸为主,大部分从广东进货,后来也自己做起了服装。如今,他说他的亿默服装厂每年走货十万件不成问题。


还有李家宝。旺季时,他的公司每天能发出几百个订单,每单从几件到几十件不等。


“看,我家以制服类内衣为主。”除了情趣内衣,李家宝的公司还兼营其他情趣用品。他甚至拿下了某快递公司在灌云的总代理,便于发货。


李家宝家隔壁的工厂内,机器正在给情趣内衣布料刺绣。


此外,李家宝手下也有多个代工点。不同代工点做出来的产品是否会有质量差异?李家宝说,每个代工点加工的产品和型号基本上都是固定的,所以早已是轻车熟路,一般不会出现质量问题。


澎湃新闻记者从淘宝平台搜索发现,前八个搜索结果中,有多达四件产品的地区来源显示为江苏连云港。经和客服确认,均来自连云港灌云县东王集镇。


据业内人士介绍,除了连云港,上海和广东是另外两个情趣内衣货源大户,三者俨然已呈情趣内衣产业“三足鼎立”之势。


特色小镇


在不少东王集人来看,该镇情趣内衣产业的从无到有、异军突起,得益于雷丛瑞等民间“先行者”的努力和榜样作用。


公开资料显示,在中国,情趣内衣的发展具有完整的脉络。


据业内人士介绍,从宋代的“抹肚”、元代的“合欢襟”,到清代的“肚兜”,均为情趣内衣的初始形态。1993年,北京出现了中国大陆第一家情趣用品店,这一行业至今已经走过二十多个年头。


二十多年已足以培养出一个产业。但在不少人眼中,成人用品行业依然是灰色地带。然而,网络销售的安全和隐秘性,消除了消费者的心理顾虑,也给情趣用品产业的发展插上了腾飞的翅膀。


据东王集镇政府向澎湃新闻提供的调研数据,目前,东王集镇情趣内衣的销量占全国市场份额的50%-60%。2016年“双十一”,淘宝全网销售的情趣内衣超六成发自灌云。


同时,据不完全统计,灌云全县情趣内衣生产厂家和网店现有500多家,主要都集中在东王集镇及周边,从业人员近2万人,年销售额超过10亿元。


权威数据显示,在江苏县域中,灌云的地区生产总值常年排名后十位。在这块苏北“经济洼地”,情趣内衣产业却逆势而上,迎风飘扬。


随着近年来特色小镇概念的提出,以及国家对特色小镇建设的鼓励和扶持,东王集镇萌生了打造情趣内衣特色小镇的想法。


东王集镇政府相关负责人介绍,2016年9月,他们专程前往浙江,实地考察了浙江诸暨大唐袜艺小镇等十多个特色小镇,并作出了一定的思考和规划。


东王集镇作出的初步规划提出,将围绕情趣内衣产业发展,打造集研发、制造、销售、物流、旅游等为一体的全产业链小镇,并逐步开发推广情趣产品。


同时,将特色小镇建设融入灌云东部城区总体发展规划,依托未来穿境而过的高铁优势,打造产业智造集聚区,时尚风情中心以及众创服务中心。


他们的目标是,未来三到五年内,入驻和培育年销售额1000万元以上的企业50家,其中超亿元的15家。同时,争取吸纳5000~10000人在小镇创业。


从外观看,黄昌龙家并没有什么特别,但内部却有几十位客服、包装工等在忙碌着。


抱团发展


然而,打造特色小镇,提出概念容易,真正打造出产业优势并不容易。


东王集镇党委书记汤景栋表示,情趣内衣产业“井喷式”发展的同时也有痛点,比如技术得不到保护,产品抄袭严重,品牌难以做大。


东王集镇分管工业经济、工业招商的副镇长杜运军表示,和浙江传统优势产业相比,灌云的情趣内衣产业仍然差距明显,规模依然较小,产业较低端和分散。


杜运军说,但是,和一些单纯依靠自然资源搞旅游的小镇相比,“东王集镇拥有难得的产业基础,必须要把握住机遇,打好这手牌。”


“情趣内衣不光是极具特色的产业,更是标准的富民产业啊。”杜运军说,这是符合省里提出的“富民”要求。


从创客的角度,特色小镇所呈现出的理想状态是什么?


30岁的黄昌龙是当地入行较早的“情趣内衣大亨”,他的公司年销售额已高达四千万元。一户外表看似普通的民居内,竟有七十多名客服、打单员、包装工里里外外忙碌着。


在黄昌龙看来,场地太小严重制约了公司的发展,而这也是他对特色小镇的期待所在,“我希望特色小镇能够成为产业基地,给我们提供足够的场地和空间”。


同时,他认为特色小镇还能集聚物流以及原材料的采购,让大家抱团发展。“比如政府组织对原材料进行统一采购,会大大节省我们的成本,省得我们各自为战。”黄昌龙说。


黄昌龙还期待,特色小镇能够方便商家对美工、客服等人才进行招聘。


对此,杜运军表示赞同。他说,创建特色小镇必须坚持政府大力引导、市场化运作的原则,政府要从政策调控、搭建载体上大做文章。资源整合、抱团发展已箭在弦上。


接下来,灌云县和东王集镇两级将加速情趣内衣特色小镇的选址、规划和招商等工作。“如果不抓紧进行整合发展,各企业将在内耗中过日子,最后大点的转型,小点的消失。”杜运军说。


他并非杞人忧天。在走访中,多个企业主均向澎湃新闻记者表示,价格战在东王集镇已经打响,企业利润正逐渐走低,有的只能靠走“量”撑门面。


不过总体而言,东王集镇对未来持乐观和积极的态度。


黄昌龙说,无论是这个产业还是人们的思想,目前都还处在萌芽阶段,“这是个朝阳产业,虽然辛苦,但我乐在其中”。言语中,他对未来自信满满。

总而言之,得先机者赢天下,赢天下者也要善读人心。虽然雷丛瑞和小镇都因为情趣内衣致富,但是这个行业仍然存在产品同质化、抄袭屡增不减、升级提档困难、品牌意识淡薄、产业集聚化等问题。如果想要让更多的情趣内衣走进千家万户,那就应该像雷丛瑞说的那样:“把握住中国00后的心。


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